Unas veces vamos de
listos, otras de tontos y otras no sabemos muy bien de qué vamos. Y el asunto
no es ir de listos o de tontos, sino saber estar a la altura de las circunstancias
en cada momento, que cuando hablemos con alguien lleguemos donde queremos
llegar utilizando la simple técnica de saber estar.
¿Qué
significa esto? Pues que no es
lo mismo hablar con un ministro que con un obrero de la construcción,
por ejemplo. A cada uno hay que tratarle de una forma diferente, a todos con respeto pero de manera
distinta.
Por
ejemplo, si queremos mantener una conversación
o que un ministro nos preste atención en una reunión de grupo, no podemos
parecer superiores a él. El ministro, por definición, sea del
partido que sea y del Gobierno que sea, es un ser engreído que se considera por
encima del bien y del mal y a quien le molesta que otros estén a su altura o
sean superiores a él. Bueno, como siempre, hay una excepción que confirma la
regla. Que dada uno busque su propia excepción.
Cuando
tratamos con un ministro debemos
situarnos un poco por debajo de él, no mucho, pero sí lo suficiente para
que el pobre se sienta superior a nosotros.
He
dicho que se sienta, no que lo sea. ¡Podrecito! Él se lo cree. Con esto lograremos lo que
queremos de él, que no es otra cosa que nos escuche con atención en
una conferencia, que admita un proyecto para que legisle sobre él o que su
ministerio nos firme un contrato.
Repito,
ministro por definición, y salvo la honrosa excepción que no voy a citar, es un
ser engreído, que está por encima del bien y del mal. Esto ha pasado siempre,
tanto ahora como con Franco o Felipe II. La diferencia quizá sea que ahora,
supuestamente, te llama el presidente para cesarte y en tiempos de Franco te
mandaba un chofer.
Pero si en vez de estar tratando con un ministro lo
estamos haciendo con un obrero de la construcción, un carpintero o un cerrajero (que nadie se enfade que
mi padre ha sido cerrajero toda su vida y estoy muy orgulloso de él), entonces
la cosa cambia. Tenemos que
situarnos un poco por encima de su nivel, pero solo un poco. Lo
suficiente para que si nos está escuchando en una conferencia o estamos
conversando con él sienta que estamos prácticamente al mismo nivel.
Y que nos
ponemos en su piel. Es lo que
llaman empatizar. Así lograremos crear un puente de confianza.
La diferencia entre el ministro y el obrero es que
con el obrero el puente de confianza es real y duradero mientras que con el
ministro es ficticio, y durará lo que duren los intereses de él sobre nosotros. Ni un minuto más. Y ahora que
hemos visto al ministro y al obrero, vamos al punto intermedio.
Imaginemos
que estamos en una reunión de negocios donde
hay un director general, varios subdirectores y algunas personas más. Nuestra referencia siempre deberá
ser la persona que decida, generalmente el director
general. Debemos ponernos a
su altura demostrando que tenemos tanto o casi tanto poder como él,
que somos iguales, que ambos estamos por encima del resto de los presentes. Si
no lo logramos esa persona nos ninguneará y es muy posible que no consigamos lo
que queremos, que no es otra cosa que firmar ese sustancioso contrato.
Por
eso, lógicamente, para ir a esa
reunión hay que preparársela. Y para esa preparación hay que tener en
cuenta otras circunstancias como su comunicación
no verbal. Por ejemplo, cómo
va vestido ese director general, para no desentonar. Si es un
director general con vaqueros nosotros deberíamos desechar la corbata. Si es un
director general con corbata, que es lo habitual, ni se nos ocurrirá ir en
vaqueros.
Puede
que estemos acostumbrados a ir en vaqueros, porque es lo más acorde con nuestra
personalidad, y puede que no queramos renunciar a llevarlos porque
tenemos nuestras propias convicciones y no nos vendemos a nadie.
Pero también
puede que queramos perder el contrato si mantenemos nuestra postura por encima
de todo.
Allá cada uno.
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